マーケティングと販売促進

東京診断士協会のマスターコースで
マーケティングと販売促進の事例演習を行った。
中堅規模の旅行会社の事例だった。
STP分析でセグメンテーション（市場細分化）と、
ターゲティング（ターゲット選定）を行い、
ベネフィットピラミッド
（顧客にとっての価値の構造）を作る。
それからポジショニング（自社の位置付け）を行い、
VRIO分析（内部経営資源の分析）で強みを整理して
USP（Unique Selling Point）メッセージ
（自社特有の顧客へのメッセージ）をつくる。
そして最後にプロモーション施策を作る流れだった。
複数のメンバーで討議しながら、
話をまとめて最後に経営者にプレゼンをする。
「一貫性があってブレがないこと」、
「一つ一つの分析の積み上げに飛躍がなく、
論理的に整合性が取れていること」が
いかに重要であるかを学んだ。
商売では直感・感性も重要だが、
「経営診断・支援」となると論理・理性が第一だ。
その上で直感・感性を働かせることが次の一手だ。
もう一つ大変重要なことは
経営者に対して、STP分析、
ベネフィット・ピラミッド、VRIO分析、
USPメッセージなど専門用語を使わないことだ。
なるべくわかりやすい日本語で
説明しなければならない。
診断士が診断士にプレゼンする模擬練習だったので、
そこを考えず話してしまったが、
実践ではそこを用意しておかねば、
ただ相手を苛立たせるだけになってしまう。
日々、「簡単に言うとどういうことか」を
考える癖をつけるといいんだと思う。